Pred nekaj tedni, sem prebral knjigo Paula Karasika: Knjiga z risbicami za prodajalce. Sprehodil sem se do knjižnice in, ker sem bil pred temeljitimi teoretičnimi pripravami za prodajo v praksi, sem skušal vzeti čimveč knjig, ki obravnavajo prodajno področje in ta knjiga je bila med njimi.

Ko sem doma knjigo vzel v roke, sem si mislil, da to že ne bo prava knjiga zame. Knjiga ima 121 strani in veliko risbic Na pogled izgleda, kot bi bila napisana za otroke, vendar videz vara. Knjiga je napisana enostavno in poda le ključna, zelo pomembna dejstva za prodajo v praksi. Lahko rečem, da sem tudi s pomočje te knjige prodal večje zneske oglasov, torej oglasnega prostora strankam v dokaj kratkem času.

Na sliki Paul Karasik, foto: atomicbooks.com

Paul Karasik je v kratki knjigi napisal naslednje smernice za prodajalce:

• v prodaji je pomembno obojestransko zadovoljstvo,
• verjeti morate v izdelek, vase in podjetje v katerem delate;
• kupca glejte v oči,
• stojte vzravnano,
• zastavljati morate prava vprašanja (jaz si naprimer, sedaj pri prodaji znanim podjetjem vedno pred sestanki preberem šest vprašanj, ki jih na sestankih zastavim)
• poslušati (poslušanje strank je izredno pomembno in v prodaji se poslušanje splača, saj lažje ugotovite, kaj stranko teži in na kakšen način ji lahko pomagate)
• stranka preden se odloči za nakup mora večkrat reči DA (vaš cilj mora na sestanku biti zastavljati taka vprašanja, ki vodijo stranko v pritrditev)
• ne predstavljajte lastnosti, ampak koristi;
• naj kupec vidi, čuti, sliši, voha, otipa koristi vašega izdelka;)
• ljudje kupujejo s čustvi, zato nakup povežite s čustvi;
• za pomisleke oziroma ugovore pripravite vnaprej vaše odgovore (sam sem se več tednov pripravljal na tipična vprašanja naprimer: nimam denarja, časa itd.)
• cena je najpogostejši pomislek, ki je nikoli ne skušajte premagati s ceno, saj bo vedno, kdo lahko imel nižjo ceno od vas. Premagajte jo z koristmi, vrednostjo itd.

In še najpomembnejše: Ko s stranko sklenete posel gradite z njo dolgoročen odnos. Obveščajte jo o vašem napredku, pokličite jo ali povabite na kosilo in tako bodo vaše enkratne stranke postale večkratne stranke

Vso srečo pri prodaji, vam želi avtor bloga in trenutno vodja projekta in prodajalec tudi v praksi Žan Nekrep!

Dodajte zaznamek na:

Skrij zaznamke